Você sabe qual é a principal competência do empreendedor de sucesso?
Na minha opinião, saber vender.
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Explico. O empreendedor precisa saber vender:
• Seu plano de negócio para sócios ou investidores;
• Seus produtos ou serviços para os clientes de seu negócio;
• Suas necessidades para os fornecedores de seu negócio e para os empregados que irão apoiá-lo no empreendimento.
Podemos também chamar essa competência de Negociação, e talvez esse seja o termo mais adequado, quando olhamos para a literatura.
Além dessa competência, existe uma segunda também muito importante e complementar à primeira, imprescindível, que irei falar mais à frente.
Agora vamos focar na primeira.
Você sabe por que então estou utilizando a palavra vender?
Para que você entenda que, caso não tenha essa competência ainda, você pode desenvolvê-la atuando como vendedor.
Esse profissional, para ter grandes resultado, precisa saber vender, ou seja, precisa saber negociar com os clientes.
Ele terá que lidar com pessoas diferentes, com perfis e características psicológicas muito diversas. Ao lidar com várias pessoas diariamente, ele desenvolverá essas habilidades.
Claro que, para ser bem-sucedido em uma negociação, além da experiência, você precisa também conhecer detalhadamente as características daquilo que está tentando “vender”, para poder falar com propriedade e confiança. Seja seu projeto, seja um produto ou serviço. Você precisa mostrar para a outra pessoa os ganhos que ela irá obter com aquela negociação e precisa saber lidar com todas dúvidas que possam surgir no caminho.
Vou contar minha história.
Eu tive a oportunidade de desenvolver essa competência enquanto trabalhava no ramo bancário, ao longo de quatro anos e meio.
No banco eu iniciei o contato com o público no atendimento de caixa. Em três meses já estava atrás de uma mesa atendendo o público e suas demandas diárias.
Depois pude atender também produtores rurais, um público com necessidades e características próprias bem diversas.
Por fim, após dois anos, fui trabalhar no atendimento a empresas e empresários, grandes e pequenos, um público um pouco mais exigente e demandante do que os dois anteriores.
Durante todo esse processo, tive a oportunidade de lidar com pessoas tranquilas e também com pessoas difíceis, com pessoas exigentes, e pude aprender com a experiência como lidar com cada uma delas.
Foram anos de desenvolvimento, que me permitiram entender qual a melhor forma de abordar determinada pessoa para obter um resultado esperado.
Pude aprender algumas dicas que parecem simples, mas que normalmente não nos damos conta. Por exemplo: quando já estava trabalhando com empresas, eu tinha um cliente que ia quase todos os dias no banco fazer alguma solicitação. Esse cliente somente solicitava e ia embora, um contato exclusivamente profissional.
Um dia esse cliente veio me pedir para liberar alguma operação de crédito para sua empresa, porque ele iria viajar para uma pescaria e precisaria manter um caixa.
Eu guardei aquela informação em minha memória e, duas semanas depois, quando ele voltou na agência, perguntei: “como foi a pescaria? ”.
Uma única e simples pergunta fez TODA a diferença!
Guarde essa lição preciosa: as pessoas gostam de ser ouvidas e gostam de falar de si mesmas. Ao perceber meu interesse, o cliente contou como foi a viagem e ficou um bom tempo no atendimento.
Depois desse dia, minha amizade com esse cliente permaneceu e o atendimento passou a ser totalmente diferente. Agora havia a empatia.
Tendo empatia você consegue conectar-se à outra pessoa, consegue ouvi-la melhor e consegue fazer com que ela lhe ouça também. Além disso, terá relacionamentos mais efetivos e interessantes, fará mais amigos e terá uma rede maior de relacionamentos, o que essencial para qualquer negócio.
Assista o Vídeo , lá eu conto um pouco mais sobre os benefícios de se exercitar a empatia.
Dale Carnegie, famoso escritor, dizia que “ser sinceramente interessado em outras pessoas é uma das mais importantes qualidades de um vendedor – aliás, de qualquer pessoa”.
O que Carnegie chama de “sinceramente interessado” é parecido com o que eu chamei de empatia.
Veja um exemplo da importância dessa habilidade: é muito mais fácil falar “não” para uma pessoa desconhecida do que para alguém com quem você tem empatia. Por isso, essa característica é uma arma poderosa no processo de negociação.
Agora você já deve ter percebido que para saber vender bem e empreender você naturalmente precisará desenvolver outras competências, e a empatia é componente importante da segunda característica mais importante que um empreendedor precisa ter, a Comunicação, que será o assunto de meu próximo artigo.
Para saber vender-se ou negociar, você precisa também saber comunicar-se. Ou seja, precisa saber ouvir e entender a necessidade das pessoas com quem lidará e precisará saber expressar-se da melhor maneira com elas, para que elas o compreendam também.
E, como você deve ter percebido, da mesma forma que saber vender é essencial para um empreendedor ou um líder, ter “foco no cliente” é uma característica essencial que seu negócio precisa ter. O cliente é seu maior ativo, sem ele não existe negócio. Então trate-o como tal.
Você já deve ter percebido também que essas competências são interconectadas, ou seja, você terá que entender e desenvolver um pacote de competências e habilidades.
E você, tem uma experiência com negociação ou vendas que gostaria de compartilhar? Você concorda que essa é a competência mais importante para um empreendedor? Conte na área de comentários qual é a sua opinião.
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